Aplicación a otras industrias
Organizaciones de ventas, logística y desarrollo de productos
Este estudio de caso utiliza la identificación de la personalidad para colocar a las personas en los puestos adecuados para maximizar los ingresos y la satisfacción de los empleados, simultáneamente. La obtención de los estilos de pensamiento y comportamiento ayuda al desarrollo de futuros programas de formación.
Objetivo
Reposicionar a las personas dentro de una red de 25 oficinas inmobiliarias para crear un mejor modelo que logre sistemáticamente un mejor rendimiento financiero: listado y cierre de propiedades.
Desafío
Determine la combinación de personas más adecuada para cada oficina inmobiliaria. Los roles incluyen a los corredores, a los listadores y a los cerradores. Cómo seleccionar, animar y recompensar a las personas para que desempeñen sus respectivas funciones de forma óptima. Cómo reposicionar a las personas en funciones individuales (frente a las dobles) de manera que se incrementen las ganancias financieras individuales de las personas y el éxito de la oficina en general.
Proceso
- Obtener información financiera de varias oficinas individuales y datos de rendimiento
- Analizar los detalles de la personalidad de los individuos en esas oficinas para comenzar a alinear sus motivaciones, pensamiento y comportamiento con los roles que desempeñan
- Establecer los resultados financieros deseados para cada oficina, además de las funciones significativas que deben cubrirse (por ejemplo, el encargado de las listas, el cerrador, el administrador).
- Proporcionar a los corredores perfiles y datos de criterios que les permitan crear los roles y procedimientos en la oficina. Al conocer estas personalidades, los corredores disponen de sólidos indicadores sobre la dinámica de motivación y la propensión a los estilos de pensamiento y comportamiento de los miembros de su equipo
- Definir el modelo adecuado para que los diferentes "Perfiles CMA" tengan un excelente rendimiento en sus respectivas funciones
a) Los vendedores (outbound) son Sociables, Cooperativos y Concienciados. Sólo necesitan espacios reducidos, ya que atienden mejor a los clientes fuera de la oficina.
b) Los vendedores (inbound) también son Sociables, Cooperativos y Concienzudos
c) Los Closers también pueden ser sociables pero Individualistas, Asertivos y Racionales - El agente de bolsa implementa a los individuos en sus funciones y hace un seguimiento de su rendimiento
Solución
Creó un modelo de negocio más eficaz para una empresa inmobiliaria nacional
- Reconfiguración del funcionamiento de cada oficina
- Redistribución (y eliminación de algunos) de los trabajadores dentro y entre las oficinas
- Los corredores tienen la posibilidad de comprender los objetivos de rendimiento a través de la supervisión
- Reenfoque en la forma de evaluar el éxito relativo de las actividades de ventas entrantes y salientes
- Poner en marcha un seguimiento de los resultados que incluya la asignación de funciones a diferentes tipos de personas
Resultados duraderos
- Crecimiento continuo: organización inmobiliaria residencial y comercial nº 1 del país
- Los vendedores están más satisfechos en sus nuevas funciones, según la encuesta de satisfacción. Un trabajo más agradable también ha supuesto una mayor productividad
